Phễu bán hàng là gì? Làm cách nào để xây dựng và tạo phễu bán hàng có khả năng thúc đẩy doanh số doanh nghiệp? Cùng iSharedigital tìm hiểu nhanh qua bài viết dưới đây nhé!
Phễu bán hàng là gì?
Sales funnel hay phễu bán hàng là công cụ tổng kết và mô phỏng các giai đoạn khách hàng trải qua trước khi đồng ý chi trả cho sản phẩm/ dịch vụ bạn cung cấp. Ứng dụng mô hình này, doanh nghiệp có thể phân tích, giải mã nguyên nhân vì sao kết quả kinh doanh không như kỳ vọng để tối ưu và thúc đẩy hiệu quả kinh doanh!
Dễ hình dung hơn, hãy tưởng tượng phễu bán hàng là một chiếc phễu ‘không lành lặn’. Với một vài lỗ thủng ở nhiều vị trí ngẫu nhiên, lượng nước đổ vào không phải lúc nào cũng đi tới đáy. Tương tự, trong quá trình kinh doanh, không phải mọi đối tượng vào website đều liên hệ tư vấn, không phải mọi đối tượng sau khi tư vấn đều có thể chuyển đổi thành khách hàng.
Nói cách khác, tỷ lệ chuyển đổi không bao giờ là 100%, luôn có một bộ phận khách hàng tiềm năng theo ‘lỗ thủng’ rơi rớt qua từng giai đoạn. Lúc này nhiệm của doanh nghiệp là làm thế nào để ‘vá’ những lỗ hổng đó lại để hạn chế ‘dòng chảy’ thoát ra ngoài một cách tối đa!
Vì sao phễu bán hàng quan trọng?
Thử tưởng tượng nhé, Bạn sẽ làm thế nào khi chạy quảng cáo Google, Facebook thấy số lượng click khá cao nhưng đến cuối ngày lại không hề thấy lead?
Với tình trạng tiền ‘cắn’ nhiều nhưng lead chẳng bao nhiêu, nguyên nhân thì vô vàn, chẳng hạn như:
- Website quá chậm, khi nhấn vào link, thời gian load lâu khiến đối tượng mục tiêu mất dần kiên nhẫn
- Nội dung trang đích không cung cấp đúng thông tin họ kỳ vọng
- Website không có CTA (call-to-action hay lời kêu gọi hành động) đủ mạnh để thuyết phục khách hàng để lại thông tin
Nếu chỉ nhìn vào kết quả đầu cuối, đôi lúc bạn sẽ không thể biết được đâu là nguyên nhân gây thất thoát ‘doanh thu’ mỗi ngày. Ngược lại, nếu bẻ nhỏ hành trình đưa ra quyết định của khách hàng thành các giai đoạn khác nhau, bạn sẽ tìm ra cách thức tối ưu – không chỉ về cách chạy quảng cáo mà cả chiến lược kinh doanh.
Ví dụ đơn giản nhất là khi triển khai performance marketing, bạn có thể mở rộng tệp đối tượng nếu do nhắm hẹp khiến lượng reach thấp ở đầu phễu, hoặc siết lại độ tuổi, giới tính, sở thích, hành vi nếu nhắm quá rộng khiến tỷ lệ để lại lead thấp ở giữa phễu!
Hoặc nhìn xa hơn trong giai đoạn cuối phễu, bạn có thể phát triển những chương trình ưu đãi giới hạn/ dùng thử với giá thấp… để khuyến khích khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm/ dịch vụ
Vậy làm thế nào để xây dựng phễu bán hàng giúp đem lại hiệu quả thực tiễn cho doanh nghiệp? Cùng iSharedigital tìm hiểu trong phần tiếp theo nhé!
Hướng dẫn cách xây dựng và tạo phễu bán hàng
1 . Cách tạo phễu bán hàng theo chiến lược sản phẩm
Ắt hẳn bạn không mấy lạ lẫm với khái niệm ‘chiến lược phễu’ – Chiến lược hướng tới bán sản phẩm, dịch vụ giá trị lớn cho một phân khúc ‘khó tìm’ thông qua bán những sản phẩm, dịch vụ cơ bản cho số đông rồi khuyến khích họ upsell sau khi hài lòng về trải nghiệm.
Lấy ví dụ viện thẩm mỹ, spa làm đẹp chẳng hạn, sản phẩm đầu phễu đôi lúc chỉ đơn giản là ‘triệt lông’ nhưng khi đã hiểu sâu hơn về họ và tạo ra những trải nghiệm dễ chịu, bạn hoàn toàn có thể tư vấn họ về những dịch vụ chủ lực nhưng phù hợp nhất với họ như: giảm béo, nâng cơ, trẻ hóa làn da… hoặc những dịch vụ định kỳ…
Và đặc biệt, đừng dừng lại ở bán những dịch vụ, sản phẩm chính và ‘cắt đứt’ mối quan hệ với khách hàng khi họ vừa dành sự ưu ái cho bạn. Thay vào đó hãy nghĩ đến những giá trị thêm vào mà khách hàng có thể quan tâm sau khi chi tiền cho sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
Lúc này, tiếp tục với dịch vụ viện thẩm mỹ, đó có thể là các workshop/ khóa học giữ dáng hay thậm chí bán mỹ phẩm, thực phẩm chức năng…
Tóm lại, tinh hoa của mô hình này là thiết kế lên những lộ trình sản phẩm từ đầu đến cuối phễu tăng dần theo từng cấp độ để bán được sản phẩm khó nhất ở cuối phễu đồng thời duy trì mối quan hệ cùng họ qua những dịch vụ định kỳ hoặc ‘cá nhân hóa’ cho riêng từng người!
2. Cách xây dựng phễu bán hàng theo customer journey
Customer journey hay ‘hành trình khách hàng’ thực chất cũng là ‘sales funnel’ nhưng được nhìn từ góc độ của đối tượng mục tiêu nên thường chi tiết hơn.
Chẳng hạn nếu phễu khách hàng gồm các giai đoạn như:
- Nhận biết – xem xét – cân nhắc – thích – mua
Thì đứng từ lăng kính khách hàng, hành trình của họ có thể là:
- Nhận biết – tìm hiểu thông tin – theo dõi – so sánh, đánh giá – tư vấn – tham khảo ý kiến – dùng thử – quyết định…
Nếu phễu khách hàng giúp doanh nghiệp nhận biết vấn đề nằm ở đâu thì khi đối chiếu sang giai đoạn tương ứng tại hành trình khách hàng, bạn có thể trả lời cho câu hỏi ‘giải quyết vấn đề nào’, ‘giải quyết ra sao’.
-> Xem hướng dẫn chi tiết cách ứng dụng sơ đồ hành trình khách hàng để tối đa tỷ lệ chuyển đổi chiến dịch marketing!
Cách đo lường hiệu quả trong từng giai đoạn của phễu bán hàng ra sao?
Để tối ưu doanh thu cuối ngày, đo lường và phân tích là bước không thể thiếu. Để đánh giá liệu phễu khách hàng được tạo ra đã tối ưu hay chưa, bạn cần để mắt đến những chỉ số có khả năng phán về tính hiệu quả như:
- Quảng cáo: Điểm chất lượng, điểm liên quan, Reach, CTR, tần suất, Click, CPC (cost per click), tỷ lệ chuyển đổi, giá 1 chuyển đổi (CPL, CPA)
- Website: thời gian trên trang, số lượng bài xem, tỷ lệ thoát, trang thoát
- Email: Tỷ lệ hiển thị, tỷ lệ mở, hủy theo dõi
Tuy nhiên các chỉ số này sẽ hữu ích hơn nếu được ứng dụng dưới góc nhìn của inbound marketing.
Inbound marketing thực chất là digital marketing nhưng được vận hành trên hệ thống thu thập, phân tích dữ liệu khách hàng và tự động hóa quy trình (gọi chung là CRM) để mang đến trải nghiệm được cá nhân hóa cho đối tượng mục tiêu!
Dễ hiểu hơn, nếu mô hình digital thông thường hướng tới việc đưa ra tiêu chí, sở thích để tìm đối tượng phù hợp với thông điệp viễn sẵn thì inbound marketing là phương thức ngược lại – xác định đối tượng là ai trước, gửi thông điệp sau!
Triển khai phễu bán hàng theo inbound marketing, với sự trợ giúp của CRM và hệ thống máy học (machine learning), bạn vẫn là đánh giá các chỉ số trên nhưng kết quả trả về sẽ được phân tích dựa trên chân dung khách hàng. Lấy ngành bất động sản làm ví dụ, khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp có thể là:
- Khách hàng mua bất động sản để ở
- Khách hàng mua bất động sản để bảo toàn vốn và đầu tư dài hạn
- Khách hàng mua bất động sản để đầu tư lướt sóng
- Khách hàng mới bắt đầu mua bất động sản để đầu tư, còn thiếu kinh nghiệm
- Và còn nhiều hơn thế
Dựa vào hành vi tương tác của với thương hiệu trên quảng cáo, website hay bất kỳ kênh giao lưu nào, hệ thống CRM sẽ giúp bạn tự động chia ‘lead’ thành những chân dung khách hàng khác nhau.
Chẳng hạn bạn gửi email cho họ về sản phẩm shophouse và chỉ thấy những nhà đầu tư dài hạn có xu hướng click mở, bạn có thể đưa ra kết luận ‘phễu hiệu quả với nhóm khách hàng A’ thay vì vội vã nhận địch phương pháp tiếp cận không hiệu quả…
Tham khảo thêm các nội dung về inbound marketing và CRM để có cái nhìn tổng thể hơn và điều chỉnh chiến lược marketing, phễu bán hàng phù hợp hơn!
