Để lập danh sách khách hàng tiềm năng, đừng bắt đầu với những ‘data’ mua được qua mạng. Trong thời đại mà tính riêng tư ngày càng được chú trọng, xâm phạm đặc quyền này cũng đồng nghĩa với việc bạn tự liệt mình vào ‘danh sách đen’! Nghĩ thử mà xem, bạn có kiên nhẫn lắng nghe những cuộc gọi lạ chào bán bất động sản/ tập gym/ mở thẻ ngân hàng? Và sẽ ra sao nếu bạn liên tục bị làm phiền bởi nhiều nhân viên khác nhau của cùng một hãng?!
Danh sách khách hàng chỉ thật sự tiềm năng khi chính họ ‘tự nguyện’ cho bạn tiếp cận. Vấn đề là, làm thế nào để họ chủ động làm điều đó? Nếu chịu khó Google, bạn có thể dễ dàng tìm thấy 10-20 cách thức khác nhau từ tài liệu miễn phí, livestream, tổ chức sự kiện… nhưng khi ứng dụng thực tế, đôi lúc kết quả nhận lại chỉ là những danh sách có tiềm năng không vượt quá số 0! Vậy đâu là nguyên nhân khiến cùng một công thức nhưng có người thành công, người thất bại?
Câu trả lời được gói gọn trong phương pháp luận của inbound marketing: ‘Khả năng chuyển đổi tỷ lệ thuận với sự tin tưởng mà khách hàng dành cho thương hiệu’. Luôn có mặt khi cần và đưa ra những lời khuyên hữu ích để họ tự tìm ra câu trả lời cho mỗi khó khăn, khi thời điểm đến, mọi công sức của bạn sẽ được đáp trả. Điều này cũng tương tự như cách nông dân ‘trồng cây’ và chờ đến ngày gặt hái. Đôi lúc bạn có thể thúc chín bằng nhiều cách nhưng không thể quá vội vàng khi ‘hạt mầm’ mới vừa trổ bông!
Có thể đọc đến đây bạn sẽ có một vài nghi vấn như mất bao lâu để khách hàng ‘đủ chín’, hoặc trước áp lực doanh số đôi lúc là không thể. Thế nhưng, đôi khi bạn nên lựa chọn:
- Lúc nào cũng phải nỗ lực để sales mọi lúc
- Vất vả một lần để ‘thu hoạch’ bền vững, dài lâu
Tất nhiên, điều này khá phụ thuộc vào đặc thù từng công ty. Nếu sales hoạt động độc lập không phụ thuộc vào marketing, inbound có thể chưa phải là chiến lược phù hợp. Ngược lại, nếu công ty muốn xâu chuỗi marketing và sales thành một thể, inbound marketing lại là phương pháp giúp giảm bớt gánh nặng về những KPI khiến bạn không thể ngơi nghỉ lấy một giây!
Cách ứng dụng inbound marketing để lập danh sách khách hàng tiềm năng
1. Hãy để những lời khuyên của bạn ‘dẫn lối’ khách hàng
Như đã đề cập, nguyên tắc trong Inbound Marketing là sự tin tưởng. Sự tin tưởng này đến từ những gợi ý ‘khách quan’ của bạn để khách hàng có thể tự tìm ra giải pháp cho mình. Thế nhưng, ‘mặt chữ’ là thế, thực tế thì thành công hay thất bại của một chiến dịch inbound marketing phụ thuộc vào khả năng ‘điều hướng’ của bạn.
Lấy SEO làm ví dụ, đa phần những bài viết bạn ‘click’ phải trên Google sau một, hai gợi ý có vẻ khách quan, bạn sẽ thấy nội dung ‘bẻ’ ngay đến sản phần cùng vô vàn lý do khuyên bạn mua ngay. Thử nghĩ mà xem, nếu là bạn, liệu bạn có kiên nhẫn đọc hết hay không? Điều này cũng tương tự như khi tư vấn, vừa gây thiện cảm được một hai câu đã đi thẳng vào chào bán sản phẩm vậy! Quá nhanh, quá vội, thiếu sự lắng nghe đôi lúc sẽ phải trả giá bằng những KPI không bao giờ chạm tới!
Muốn thuyết phục khách hàng qua thông điệp/ nội dung, bạn phải đi từ từ từng bước. Chẳng hạn để bán được khóa học marketing, bạn có thể chia sẻ những mô hình, công thức vô cùng hữu ích nhưng lại khá phức tạp để áp dụng nếu không được hướng dẫn. Sau một hồi khách hàng tìm hiểm, thử nghiệm và có kết quả bước đầu, bạn lại đưa ra những gợi ý về một khóa học liên quan, liệu họ có chấp nhận hay không?
Inbound marketing, nhiều lúc cũng như câu cá vậy. Bạn dùng nội dung để thu hút ‘con mồi’, rồi dần dần dẫn dắt họ về phía mình. Với những ‘loài cá hiền lành’, đôi khi, bạn có thể câu trực tiếp mà không cần tốn công dẫn dụ. Với những nhóm cá ‘tinh tế’ hơn, càng thu hẹp khoảng cách bao nhiêu, khả năng ‘dính bẫy’,‘vẫy vùng’ và thoát đi càng giảm bấy nhiêu!
Thế nên, để thu hút khách hàng tự nhiên về phía mình, bạn cần:
- Dẹp bỏ sự đề phòng, cảnh giác. Khi khách hàng nhận ra đây là một nội dung ‘chẳng hề có ích’ họ sẽ rời bỏ bạn ngay
- So sánh, gợi ý, đưa ra những lời khuyên hữu ích cho khách hàng nhưng phải tạo được một lý do đủ mạnh để họ chọn bạn thay vì đối thủ.
- Đừng nói khách hàng nên làm gì, phải làm gì, hãy để họ tự quyết định sẽ ‘đớp’ mồi hay không.
Và có lúc, khách hàng sẽ chẳng biết mình phải làm gì nếu bạn không nói ra. Chẳng hạn, có vẻ bạn đã hiểu sơ sơ về inbound marketing rồi đó, liên hệ ngay để được tư vấn kỹ hơn! Vậy đó, quan trọng là cách bạn ‘đưa đường, dẫn lối’ thôi!
2. Muốn thu được data khách hàng tiềm năng, bạn cần lựa đúng ‘mồi’
Mỗi loài cá sẽ bị kích thích bởi những ‘miếng mồi’ khác nhau. Tương tự, Inbound marketing thực chất là phương pháp tiếp cận dựa trên sự tương thích giữa nội dung và nhu cầu tìm kiếm. Bởi vậy, để xây dựng kế hoạch bài bản, bạn nên bắt đầu bằng việc phác họa chân dung khách hàng tiềm năng, từ đó xây dựng chiến lược nội dung và kênh tiếp cận tương ứng.
Mồi câu càng sống động, bắt mắt, tạo được sự thích thú hay khơi dậy tâm lý sợ mất, ‘cá’ đớp mồi càng nhanh. Một vài thủ thuật thường dùng có thể là ‘miễn phí những gì họ cần’ như:
- Series những video đào tạo
- Dùng thử miễn phí
- Tham dự webinars
- Tặng tài liệu, eBooks
- Xem những báo cáo, nghiên cứu định kỳ
- Nhận ưu đãi, khuyến mại
- Hỏi đáp cùng chuyên gia về những vấn đề khó giải quyết
Đặc biệt là khi những cơ hội này đi kèm với điều kiện ‘số lượng có hạn’ hay ‘thời gian có thể kết thúc sớm hơn dự kiến’….
Tuy nhiên, hãy đảm bảo những gì bạn cung cấp dựa trên mối quan hệ ‘cùng thắng’: bạn lấy được danh sách khách hàng tiềm năng còn đối tượng hướng đến có được thứ họ cần – không phải là những tài liệu thô sơ mà họ sẽ không bao giờ mở lại vì thất vọng! Nhớ lại những lần bạn ‘cắn răng’ đánh đổi thông tin vì một báo cáo nhưng rồi thứ bạn nhận được chỉ là một ‘đống tạp nham’ đi, thất vọng lắm đúng không?!
3. Để lập danh sách khách hàng tiềm năng bạn phải đo được ‘tiềm năng’ là mấy điểm
Quay lại những data khách hàng thu về từ việc tải tài liệu miễn phí, liệu đây đã là danh sách thật sự tiềm năng? Câu trả lời chắc chắn là chưa. Dựa trên sơ đồ hành trình khách hàng, có thể, họ mới chỉ dừng lại ở bước đầu tiên – nhận thức. Nếu chuyển ngay danh sách này cho đội tư vấn, có thể tỷ lệ chuyển đổi sẽ không cao. Mà biết đâu cứ nhấc máy lên và gọi, lắm lúc lại có thể tìm thấy những ‘viên ngọc giữa sỏi đá’!
Thực tế theo thống kê, tỷ lệ chuyển đổi cao nhất của danh sách này chỉ có 27%. Và điều này tương ứng nếu bạn có danh sách data 1000 khách hàng, ít nhất 730 người trong số đó sẽ dập máy chỉ trong tích tắc!
Không gọi thì tiếc, mà gọi thì đôi lúc tốn thời gian không thu về lợi nhuận, ắt hẳn đây không phải nỗi khổ riêng ai. Mà muốn vượt qua bể khổ đó, bạn phải đo được mức độ tiềm năng mỗi data để lại. Thông thường, những danh sách liên hệ này sẽ được chấm trên thang điểm 100.
Chấm điểm danh sách khách hàng sẽ khá khó khi kỹ thuật và kinh nghiệm digital không phải là thế mạnh của các doanh nghiệp cũng như phần lớn agency không làm inbound. Để chấm điểm cho một data khách hàng, trước hết bạn sẽ cần:
- Gắn mã tracking và ứng dụng hệ thống CRM để quản lý, phân loại dữ liệu khách hàng dựa trên hành vi của họ.
- Tiếp đó, dựa vào những khách hàng đã chuyển đổi trong quá khứ, bạn sẽ tìm ra những đặc tính chung: chẳng hạn là nữ có gia đình, vào website 5 lần trở lên và xem hết 100% nội dung trang sẽ chuyển đối cao hơn chẳng hạn. (Tham khảo cách ứng dụng phễu khách hàng để đánh giá khả năng chuyển đổi của lead)
- Chia điểm cho mỗi yếu tố, và cộng thêm hay trừ đi mỗi lần họ thực hiện những hành vi đó: Chẳng hạn 5 điểm cho việc xem giá sản phẩm, trừ 7 điểm khi họ hủy theo dõi, cộng 6 điểm khi họ xem video giới thiệu sản phẩm, trừ 2 điểm khi sai ngành nghề
- Hãy tiếp tục tracking và cộng dồn số điểm cho đến khi họ đạt tiêu chuẩn đặt ra
- Nếu ‘điểm tiềm năng’ của data thu về chưa cao, hãy tiếp tục chăm sóc họ qua qua email marketing, social, remarketing với display ad dựa trên những kịch bản marketing tùy biến theo hành vi/ đối tượng.
Việc đánh giả khả năng chuyển đổi cho danh sách khách hàng tiềm năng thu về sẽ giúp:
- Tối đa khả năng chuyển đổi
- Tối ưu hóa thời gian, nguồn lực đặc biệt khi sở hữu số lượng data lớn
- Có chiến lược tiếp cận tối ưu cho từng nhóm đối tượng
Tuy nhiên, chắc bạn cũng đã đoán được, trở ngại lớn nhất của inbound marketing là công đoạn xây dựng hệ thống và setup ban đầu. Và thường thì đây là dịch vụ được cung cấp bởi các inbound agency.
Trước khi liên hệ với iSharedigital để cùng hợp tác cho những chiến lược dài hạn, cùng tham khảo thêm những bài viết liên quan đến chủ đề Inbound Marketing nhé!
