Đâu là những điều cần lưu ý khi xây dựng chiến lược B2B marketing trước xu hướng trẻ hóa trong bộ máy điều hành doanh nghiệp?
Xu hướng trẻ hóa bộ máy quản lý trong doanh nghiệp
Dù ở những doanh nghiệp Việt lâu đời, những lãnh đạo cấp cao phần nhiều vẫn là những ‘lão làng’ giàu kinh nghiệm thực chiến cùng sự thấu hiểu sâu sắc về thị trường thế nhưng trước sự thay đổi của thời cuộc, một số bộ phận đang dần có sự chuyển giao cho những thế hệ trẻ hơn, bài bản hơn – chẳng hạn marketing – lĩnh vực đòi hỏi sự cập nhật liên tục trước các xu hướng mới!
Đây cũng là tín hiệu cho sự thay đổi trong chiến lược B2B bởi những đối tượng này có thói quen, hành vi tương đối khác với lớp đàn anh đi trước! Chẳng hạn như họ rành về công nghệ hơn, tiếp cận nhiều nguồn thông tin hơn, thậm chí ‘cuồng’ công việc hơn khi vẫn đang trong giai đoạn sung sức! 4 đặc điểm chung của lớp người kế cận này là:
- Không có ranh giới giữa nhà và công việc đặc biệt khi chúng ta đã dần quen với khái niệm ‘work from home’. Chính vì vậy, chiến lược tiếp cận những đối tượng này sẽ rộng hơn so với những lớp người trước đó – những người có sự phân chia rạch ròi về những khoảng thời gian cho công việc, gia đình.
- Sự thăng tiến của họ thường gắn liền với thương hiệu cá nhân hay những thế mạnh nương theo xu thế và nhu cầu thời đại. Bởi vậy họ cũng có những ‘khẩu vị’ cao hơn trong cách chọn lọc nội dung.
- ‘Nhạy số’ – họ là những công dân số có độ nhạy cao về các xu hướng, ứng dụng công nghệ. Đặc biệt khi chuyển đổi số là xu hướng tất yếu trong vài năm tới, ưu thế của millennial lại càng trở nên rõ nét.
- Tính rõ ràng – họ thường lựa chọn những thương hiệu mang tính rõ ràng trong mục tiêu, sứ mệnh và ủng hộ những gì họ tin là đúng! Chính vì vậy trong thời đại khi millennials nằm quyền quyết định hiếm có chỗ cho những thương hiệu ‘lờ nhờ’.
Suy cho cùng, cũng như những ‘thực tại’ trước thời đại dịch, đã thay đổi rồi thì sẽ không bao giờ quay lại như trước. Đối với một lớp quản lý trẻ và năng động, đã đến lúc các doanh nghiệp B2B cần đánh giá lại các chiến lược tiếp cận và các gốc nội dung phù hợp để không chỉ năng ảnh hưởng mà còn biến họ trở thành ‘đại sứ’ thuyết phục ngược lại những lãnh đạo cấp cao!
Chính vì vậy, khi phát triển các chiến lược b2b marketing, doanh nghiệp cần cân nhắc lại những thay đổi ngắn hạn, dài hạn về cách tiếp cận – chẳng hạn như tập trung vào yếu tố trải nghiệm khách hàng, tăng độ uy tín và xây dựng chiến lược định vị bài bản – những nguyên tắc vốn đang được doanh nghiệp B2C vận dụng khá tốt!
5 nguyên tắc marketing ‘vay mượn’ từ B2C
Không thể phủ nhận, B2C và B2B là 2 phạm trù không hề giống nhau khi:
- Chiến lược B2C thường nhắm tới những cá nhân đơn lẻ – những người có tính tự quyết cao trong việc chi trả. Chẳng hạn khi cần nạp cà phê sau một buổi sáng căng thẳng, bạn hoàn toàn có thể làm ra quyết định mua/ không mua mà không phụ thuộc vào ý kiến của bất kỳ ai!
- Trong khi đó nhiệm vụ của chiến lược B2B marketing là làm thế nào để thuyết phục được tất cả phòng ban từ bộ phận thấp nhất cho tới các cấp cao hơn. Lấy ví dụ như các đơn vị cung cấp giải pháp công nghệ cho doanh nghiệp chẳng hạn, quản lý cấp cao sẽ đưa ra quyết định nên hay không nên sử dụng dịch vụ còn các phòng ban cấp dưới sẽ tác động vào quyết định cuối cùng – đâu là nhà cung ứng nên lựa chọn. Bởi vậy mà quá trình bán hàng, chăm sóc thường diễn ra vòng vèo, phức tạp hơn nhưng lại mang về giá trị dài hạn hơn!
Tưởng chừng chiến lược B2B marketing và B2C marketing là 2 phạm trù khác nhau bởi những đặc trưng riêng trong quy trình đưa ra quyết định. Tuy nhiên xét ở một vài góc độ, những nguyên tắc được coi là ‘chân lý’ ở B2C vẫn có thể áp dụng hiệu quả ngay cả khi đối tượng hướng tới không phải là 1 người mà là một tập thể gồm nhiều phòng ban với quy trình đệ trình phức tạp, rắc rối!
Suy cho cùng marketing là môn khoa học con người. Và đã là con người thì B2C và B2B đều có những khía cạnh giống nhau. Chẳng hạn như động lực tăng trưởng (source of growth), chiến lược branding, yếu tố cảm xúc trong chiến lược tiếp cận… Để xây dựng định hướng cho chiến lược B2B marketing dài hạn, doanh nghiệp có thể bắt từ 5 nguyên tắc cơ bản sau:
- Động lực tăng trưởng của một thương hiệu thường đến từ việc thu hút ngày càng nhiều hơn các nhóm khách hàng nhỏ cho toàn ngành hàng mặc dù người hưởng lợi lớn nhất là thương hiệu đứng đầu thị trường
- Dù thương hiệu lớn thường có nhiều khách hàng trung thành hơn nhưng điều này cũng phụ thuộc vào những trải nghiệm doanh nghiệp mang đến trong suốt quá trình tương tác, đồng hành. (Tham khảo thêm tại: tầm quan trọng của thiết kế trải nghiệm khách hàng CX trong củng cố brand loyalty)
- Những ngành hàng cần chú trọng vào độ nhận biết – nên tập trung vào các chiến dịch gây dựng danh tiếng. Chẳng hạn với doanh nghiệp FMCG, cách nhanh nhất là triển khai các hoạt động CSR tới đúng người vào đúng thời điểm. Với doanh nghiệp B2B, đi ngược lại những lề lối hay nhận thức chung về ngành thường là con đường ngắn nhất
- Với những ngành hàng cần tập trung vào tính thuận tiện, dễ dàng khi mua sắm – nên đẩy mạnh sự ‘hiện diện’ của thương hiệu trên cả 2 thế giới ‘thực-ảo’ và trong tâm trí khách hàng
- Tính sáng tạo trong chiến lược marketing – tập trung vào tính hữu ích trong cách giải quyết thách thức từ phía khách hàng với những thế mạnh sẵn có của doanh nghiệp, đồng thời cân nhắc đến các yếu tố cảm xúc xuyên suốt hành trình đưa ra quyết định của phía khách hàng. Ví dụ như thay vì cố gắng bán hàng mọi lúc, hay chia sẻ sự đồng cảm, đưa ra các giải pháp và đồng hành cùng đối tượng mục tiêu
Gợi ý cho chiến lược B2B marketing dưới góc độ inbound
Như đã đề cập ở trên, thuyết phục khách hàng doanh nghiệp là một quá trình dài hơi dù ở nhiều công ty, quy trình thủ tục đã được tinh gọn và quyền tự chủ được trao cho những người có chuyên môn tuy nhiên ngân sách xin duyệt không phải lúc nào cũng được thông qua dễ dàng. Bởi vậy, thay vì triển khai các giải pháp quảng cáo hướng về số đông, giải pháp tối ưu đó là nuôi dưỡng những mối quan hệ dài hạn với đối tượng tiềm năng, dần dần thuyết phục cũng như giúp họ thuyết phục cấp trên dưa trên những nội dung có tính cá nhân cao.
Phương thức này thường được biết đến với tên gọi: inbound marketing.
Một cách nôm na, inbound marketing là cách sử dụng những kênh truyền thông marketing sẵn có theo một cách thức mới. Thay vì chú trọng vào các hình thức trả phí để ‘lôi kéo’ đối tượng tiềm năng giữa đám đông vô chừng, Inbound marketing là trường phái được triển khai trên 3 triết lý:
- Cá nhân hóa chiến lược tiếp cận: xây dựng những lộ trình nội dung và chiến lược kênh riêng cho từng đối tượng mục tiêu. Chẳng hạn các doanh nghiệp lớn, nhỏ hay các lĩnh vực khác nhau sẽ gặp những vấn đề khác nhau trong từng giai đoạn. Lúc này nhiệm vụ của doanh nghiệp là ‘gọi tên’ được từng nhóm khách hàng và đưa ra những ‘cẩm nang’ chi tiết về những vấn đề họ quan tâm. Và có thể họ sẽ không hiểu hết tất cả trong một lần đọc nhưng họ sẽ lưu lại để tìm hiểu dần dần nhất là đối với thế hệ millenium.
- Tập trung vào tính dài hạn: xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp, uy tín về lĩnh vực hoạt động trong lòng khách hàng và tránh tập trung ‘quá đà’ vào những mục tiêu đẩy sales ngắn hạn. Bởi vậy, nội dung triển khai thường mang tính điều hướng và dẫn dắt để khách hàng tự quyết định hơn là ‘định vị’ bản thân như giải pháp họ đang tìm kiếm ngay từ lần gặp đầu tiên.
- Lý tính về số liệu: ứng dụng hệ thống CRM vào thu thập dữ liệu và xử lý thông tin để từ đó làm nền tảng định hướng cho các chiến lược quảng cáo. Thông qua hành vi tương tác của đối tượng mục tiêu, bạn sẽ đánh giá được mức độ tiềm năng của họ cũng như tính hiệu quả của những nội dung đang triển khai.
Tuy nhiên, khi triển khai inbound marketing doanh nghiệp cũng cần lưu ý:
- Hữu ích về thông tin nhưng đừng khô khan về cảm xúc. Hãy cố gắng lý giải những thứ trừu tượng, khó hiệu bằng ngôn từ giản đơn mà bất kỳ ai cũng có thể hiểu rõ.
- Hiệu rõ sự khác biệt giữa inbound marketing và outbound marketing để không sa đà vào các hình thức trả phí
- Hãy khiến khách hàng chủ động muốn được liên hệ thay vì làm phiền bởi những cuộc điện thoại phiền nhiễu. Với những hệ thống CRM chuyên sâu cho sales và marketing, doanh nghiệp có thể đánh giá được ‘độ sẵn sàng’ nhận cuộc gọi từ danh sách đối tượng tiềm năng.
- Làm SEO website để tạo điểm tựa giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng người, đúng vấn đề vào đúng thời điểm họ cần nhất không qua quảng cáo!
- Và quan trọng nhất – hiểu rõ đối tượng mục tiêu và những nhu cầu riêng của họ trên từng giai đoạn đưa ra quyết định. Đây cũng ‘tử huyệt cảm xúc’ mà nếu thấu hiểu, doanh nghiệp sẽ rất nhanh chiếm được sự ưu ái từ phía khách hàng.
Để mường tượng cụ thể được hướng dẫn chi tiết hơn, hãy nghỉ mắt chút xíu và dành 10-15 phút tiếp theo cho bài viết dưới đây nhé:
→ Tất tần tật câu hỏi về Inbound marketing và cách triển khai cho doanh nghiệp B2B.
