Lead generation là quá trình thu hút khách hàng mục tiêu và thuyết phục họ để lại tên, số điện thoại, email hay những thông tin mang tính ‘sàng lọc’ hơn như quy mô, lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp… để từ đó, xác định phương thức tiếp cận phù hợp nhất trong quá trình sale. Tuy nhiên dù đã làm rất tốt ở bước tiếp cận ban đầu với các mẫu quảng cáo ‘bắt đúng insight’, đôi lúc chúng ta vẫn có thể thất bại trong gang tấc ở bước cuối cùng – Form lấy lead không khơi dậy được cảm hứng người xem!
3 giai đoạn của quá trình ‘lead generation’
Lead là cách gọi chung về khách hàng tiềm năng đang quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp nhưng vẫn đang trong giai đoạn cân nhắc về những giá trị nhận lại sau khi chi trả một khoản tiền tương xứng. Bởi vậy họ sẵn sàng để lại thông tin liên hệ để được tư vấn kỹ hơn. Nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là làm thế nào để tìm được ‘lead’ giữa đám đông và tập trung vào họ thay vì nỗ lực chiều lòng tất cả mọi người.
Lead generation có thể tạm hiểu là quá trình gieo vào đối tượng mục tiêu sự ‘tò mò’ và nuôi dưỡng sự ‘ưu ái’ thông qua quá trình chăm sóc, tiếp xúc. Đây cũng là giai đoạn đầu tiên trong phễu bán hàng (sales & marketing funnel). Càng chuyển đổi được nhiều người truy cập website thành lead, ‘lượng tăng’ đến một ngưỡng nhất định sẽ tạo ra sự thay đổi về ‘chất’ – những con số thực tế ghi nhận vào cuối ngày!
Lead generation thường trải qua 3 giai đoạn:
- Tiếp cận ban đầu bằng email, blog, social media marketing thậm chí các buổi webinar, coupon để kích thích sự tò mà và tạo sự hứng thú cho đối tượng hướng tới thông qua nội dung mang tính cá nhân hóa cao cùng CTA rõ ràng.
- Điều hướng khách hàng về landing page – trang được thiết kế tối ưu để thuyết phục khách hàng để lại thông tin. Tại đây, hãy đưa ra một lý do, một lợi ích khiến họ sẵn sàng để lại thông tin hoặc khơi dậy nhu cầu ‘cần ngay cần gấp’ ở họ
- Ở bước cuối, lead được tạo ra và đối tượng mục tiêu nhận được giá trị họ mong muốn. Tuy nhiên, nếu bạn sử dụng các hình thức như để lại thông tin để tải tài liệu thì hãy đảm bảo rằng họ nhận được đúng thông tin mình cần. Tiếp đó là phân loại về chất lượng lead thu được
Trong khuôn khổ nội dung thảo luận này, iSharedigital sẽ tập trung vào giai đoạn 2 – cụ thể hơn, làm thế nào để tối đa tỷ lệ chuyển đổi của lead trên landing page thông qua tối ưu ‘form lấy lead’!
Form lấy lead – 4 yếu tố giúp ‘mở van’, tăng dòng chảy đối tượng tiềm năng vào phễu khách hàng!
1. Vị trí đặt lead form
Ở những trang/ bài viết quan trọng, lead form nên được đặt ở nơi dễ nhìn, dễ thấy thay vì bắt đối tượng của bạn phải ‘kéo lê chuột’ đến tận cuối bài. Với lead form thì càng bắt mắt, càng dễ thấy, càng hiệu quả vì suy cho cùng mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp khi kéo khách hàng về website cũng là để họ điền form.
Tuy nhiên, ta cũng phải đề phòng để không gây ác cảm cho khách hàng mục tiêu khi mới vào website. Bởi lẽ, quá một lead form quá lồ lộ về mục tiêu kinh doanh có thể sẽ khiến họ dè dặt trong việc điền đơn hoặc cung cấp những thông tin sai lệch. Do đó, khi tìm vị trí đặt để form lấy lead, hãy chắc chắn rằng ‘miếng mồi câu’ – những giá trị khách hàng tìm kiếm và sẵn sàng đánh đổi thông tin để có – phải được hiển thị trước tiên.
Một vài gợi ý cho vị trí đặt lead form là:
- Đặt cạnh ảnh ‘miếng mồi’ của bạn để nhấn mạnh những gì họ sẽ đạt được khi để lại thông tin (tài liệu, ưu đãi, tham dự sự kiện…)
- Đặt ở cuối trang với những landing page có chức năng Auto-scrolling. Xen kẽ vào đó là các CTA đặt rải rác đẻ bất kỳ khi nào họ cảm thấy có hứng thú đều có thể ‘đi thẳng tới cuối bài’ thông qua 1 cú nhấp chuột
2. Độ dài của Lead Form
Dài hay ngắn cũng là một câu hỏi mà doanh nghiệp cần cân nhắc bởi dù lựa chọn ra sao đều có sự đánh đổi:
- Form lấy lead ngắn, nhiều người sẽ sẵn sàng điền thông tin hơn nhưng chất lượng dữ liệu thu về lại không đảm bảo về sự đồng đều của chất. Nói cách khác – lượng nhiều, chất thấp
- Form lấy lead dài, nhiều trường thông tin, doanh nghiệp có thể phân loại đối tượng mục tiêu ngay từ bước đầu và chỉ tập trung vào đối tượng ưu tiên nhất. Tuy nhiên điểm trừ là không phải ai cũng sẵn sàng điền hết mọi thông tin, chưa kể đôi lúc họ sẽ dừng lại và tự hỏi, liệu những gì bạn cung cấp có đáng hay không!
Bởi vậy về vấn đề dài hay ngắn, iSharedigital không có câu trả lời chính xác cho mọi trường hợp. Đôi lúc doanh nghiệp sẽ cần đánh giá lại mục tiêu lấy lead, đôi lúc phải tiến hành thử nghiệm mới biết được phương thức nào mang lại nhiều khách hàng hơn.
3. Trường thông tin mang tính phân loại chất lượng lead
Khi lựa chọn các trường thông tin, doanh nghiệp đừng nên quá tham mà chỉ nên thu thập những thông tin cốt yếu nhất. Bên cạnh đó, để hỗ trợ cho việc phân loại chất lượng lead, hãy cân nhắc đến những trường thông tin giúp bạn ‘chắt lọc’ đầu vào.
Chẳng hạn dựa trên ‘chân dung khách hàng mục tiêu’ để đặt các câu hỏi về lĩnh vực/ quy mô doanh nghiệp. Hay như iSharedigital – agency cung cấp giải pháp tích hợp giữa digital marketing và các nền tảng số – đặt thêm trường thông tin để thu thập các khó khăn, vấn đề doanh nghiệp đang gặp phải.
4. Đừng nhàm chán với nút CTA – Gửi form
‘Đăng ký’ là những cụm từ nhàm chán và tạo ra tỷ lệ chuyển đổi không quá khả quan. Khi tạo các nút CTA, hãy thêm vào đó một chút cá nhân – chẳng hạn “tư vấn tôi ngay hoặc dùng các cụm từ làm nhẹ đi tính cam kết của việc đăng ký như “click here’, ‘go’!
Bên cạnh lead form, cấu trúc website cũng đóng vai trò khá quan trọng trong việc gia tăng trải nghiệm khách hàng và khiến họ ‘buông lỏng’, giảm bớt đề phòng. Nếu bạn quan tâm, tham khảo thêm tại: 3 gợi ý thiết kế cấu trúc website theo inbound marketing!
