Gọi điện quảng cáo giới thiệu sản phẩm, dịch vụ có còn hiệu quả? Liệu đã đến lúc doanh nghiệp ngành bất động sản, tài chính, cho vay, giáo dục… cần làm mới tư duy về phương thức ‘cũ kỹ’ này! Cùng iSharedigital thảo luận về những vấn đề tồn đọng của phương thức trên và cách khắc phục trong bài viết dưới đây nhé!
Marketing cũng như thời trang, cách vài năm lại có xu hướng mới lên ngôi, cách vài năm lại là sự thoái trào của những ‘phương thức’ đã ăn sâu vào hoạt động doanh nghiệp. Những sự kiện PR ồn ào từng là chuẩn mực quảng cáo trước khi bị digital soán ngôi, Content từng là vua trong triều đại social marketing cho đến khi các các nhà quảng cáo nhận ra chỉ content là không đủ.
Gọi điện quảng cáo cũng vậy. Trong quá khứ, quảng cáo điện thoại là phương thức duy nhất để khách hàng tìm hiểu thông tin về thương hiệu cho đến khi digital làm thay đổi luật chơi! Và dù đây vẫn là phương thức hoạt động chính của nhiều lĩnh vực đặc thù nhưng dường như đã đến lúc doanh nghiệp cần ‘làm mới tư duy’ nhất là khi điều luật mới về ‘gọi điện quảng cáo’ đã chính thức hiệu lực!
Trong nội dung dưới đây, iSharedigital sẽ tóm lược về 5 nguyên nhân chính khiến những cuộc gọi chào hàng không báo trước trở nên phiền nhiễu, thiếu hiệu quả với tỷ lệ ‘gặp mặt’ thành công nằm dưới ngưỡng 2%!
Khách hàng không biết bạn là ai!
Để gọi điện doanh nghiệp cần cái cớ. Khi khách hàng chưa hề ghé thăm website, chưa để lại thông tin thậm chí chưa từng nghe đến tên thương hiệu, nhận được những cuộc gọi lạ sẽ khiến họ đặt ra câu hỏi ‘bạn là ai, vì sao lại có số điện thoại của tôi, tôi đâu có nhu cầu gì với sản phẩm/ dịch vụ của bạn’!
Thiếu đi sự kết nối, mọi chuyện sẽ thật tồi tệ. Điều này cũng giống như những buổi networking, bạn phải ‘phá băng’ trước khi đi xa hơn về những mối quan hệ và cơ hội hợp tác tương lai. Bắt đầu ngay với những đề nghị hợp tác trong khi chưa rõ nhu cầu đôi bên, đáp lại những nỗ lực bỏ ra sẽ là lời cảm ơn và từ chối lịch thiệp.
Doanh nghiệp chẳng biết đâu là điều khách hàng quan tâm
Đã bao giờ bạn nhận được những cuộc gọi giới thiệu dịch vụ về lĩnh vực ở đó bạn là chuyên gia? Chẳng hạn như những lời mời chào xây dựng hệ thống CRM trong khi đây là công việc công ty bạn thường làm?
Sẽ chẳng có gì khó hiểu nếu thông tin của bạn bị ‘rò rỉ’ qua những gì chia sẻ trên Linkedin hay bất cứ nền tảng nào khác. Thế nhưng thiếu nghiên cứu về đối tượng hướng tới, đưa ra những giả định sai, đôi lúc kết quả sẽ là trái đắng hay những kịch bản trớ trêu như vừa được kể.
Suy cho cùng, thu thập thông tin khách hàng qua bên thứ 3 thay vì tương tác trực tiếp, bạn sẽ rất khó lý giải được đâu là những điều họ thật sự băn khoăn!
Nói quá nhiều thay vì lắng nghe
Khi chưa thực sự hiểu rõ về đối tượng hướng tới, hãy thể hiện sự tôn trọng bằng việc lắng nghe. Tuy nhiên với tâm lý sợ khách hàng có cơ hội kết thúc cuộc gọi, không ít nhân viên tư vấn bắt đầu ngay với việc thao thao bất tuyệt về những giá trị doanh nghiệp cung cấp bất chấp người nghe cần biết hay không. Và với những người đang thực sự hứng thú về giá trị thương hiệu đem lại, nhảy ngay vào ‘bán hàng’ sẽ dễ dàng phá hỏng tâm trạng mua sắm!
Thực tế, theo kết quả khảo sát, 87% khách hàng không ngừng phàn nàn về việc họ chưa thực sự được lắng nghe! Nói dài, nói dai đâm nói dại. Khi nói quá nhiều những điều ‘thừa thãi’ cũng là lúc bạn đang tự mình cắt ngắn cơ hội thành công!
Cuộc gọi không bao giờ kết thúc nếu nhân viên tư vấn không đạt được mục tiêu
Thường thì khách hàng có thể quyết định đâu là thời điểm kết thúc cuộc gọi một cách lịch sự. Thế nhưng đã bao giờ bạn rơi vào tình trạng không thể ngăn cản sự săn đón nhiệt tình của nhân viên tư vấn hay chưa? Tuy không quá phổ biến nhưng những nhân viên tư vấn dày dặn luôn biết cách để tiếp tục câu chuyện bằng những lời đề nghị hấp dẫn và sẽ không để bạn ‘thoát’ khi chưa đạt được một lời hứa nào.
Giữ chân người nghe là một kỹ năng tốt nhưng bạn sẽ chẳng đạt được gì nếu cố ‘níu kéo’ một người nhất quyết muốn đi. Khi không khí còn đang thân thiện, thay vì thử thách sự nhẫn nại của khách hàng, đôi lúc để họ đi sẽ mang đến hiệu quả tốt hơn cho những lần chạm mặt tiếp theo khi họ đã có nhu cầu!
Quá tập trung vào mục tiêu bán sản phẩm/ dịch vụ trong cuộc gọi quảng cáo
Một trong những sai lầm lớn nhất của việc quảng cáo qua điện thoại là bạn kỳ vọng quá nhiều trong cuộc hội thoại đầu tiên. Sẽ rất khó để khiến một người chưa biết đến doanh nghiệp có hứng thú, quan tâm đến những gì bạn cung cấp, và sẽ càng khó hơn để họ đồng ý cho bạn một cuộc hẹn tức thì. Ngay cả khi đã đồng ý gặp mặt, xác suất họ không xuất hiện vẫn tương đối cao!
Trong kỷ nguyên digital khi khách hàng có thể tìm kiếm mọi thông tin trên Google, mục tiêu của các cuộc gọi quảng cáo không nên giới hạn ở những điều họ có thể tìm thấy ở bất kỳ nơi đâu mà nên đặt trọng tâm đến những giá trị hữu ích từ chính kinh nghiệm của bạn – Chẳng hạn nếu bạn gọi điện quảng cáo bất động sản, hãy giúp khách hàng tư vấn về vị trí, hướng nhà, ảnh hưởng của thời tiết, loại hình phù hợp với nhu cầu của họ để tạo ra sự khác biệt không thể thay thế!
Mua – bán, bản chất cũng là sự cho đi và nhận lại hay những giao dịch đồng giá. Khi khách hàng nhận đủ nhiều từ phía bạn, bản năng con người sẽ mách bảo họ phải trả ơn! Bởi vậy, đừng tập trung vào làm thế nào để ‘ép bán, ép mua’, thay vào đó, hãy đặt trọng tâm vào việc tạo ra những trải nghiệm mang lại giá trị cho khách hàng!
Vậy làm thế nào để nâng cao hiệu quả gọi điện quảng cáo khi mô hình doanh nghiệp phụ thuộc quá nhiều vào phương thức trên?
Câu trả lời nằm ở 2 chữ Inbound marketing!
Inbound marketing là cách kết hợp các công cụ marketing có sẵn theo một cách mới dưới sự điều phối của CRM – hệ thống thu thập, quản trị và tích hợp thông tin từ kênh về một giao diện duy nhất! Cụ thể hơn, vẫn là SEO, social marketing, email marketing nhưng với inbound marketing, các kênh này được phối hợp một cách liền mạch để tạo ra những giá trị cộng hưởng theo định hướng đường dài.
Phương pháp này giúp cải thiện hiệu quả gọi điện thông qua:
- Tạo ra danh sách liên hệ tiềm năng – những người đã tiếp xúc với thương hiệu và ngầm cho phép những cuộc gọi quảng cáo.
- Khắc họa rõ nét chân dung khách hàng và những nhu cầu/ khó khăn chung thông qua hệ thống phân tích dữ liệu
- Là cơ sở cho những nội dung tư vấn mang tính cá nhân cao, từ đó giúp nhân viên tư vấn ‘gãi đúng chỗ ngứa’ của đối tượng hướng tới
- Phân loại danh sách khách hàng tiềm năng theo mức độ ưu tiên và khả năng chuyển đổi.
Bằng cách gọi đúng người, đúng lúc, tư vấn đúng nội dung, những cuộc gọi tưởng như phiền nhiễu đến không ai mong đợi sẽ dần dần ‘lột xác’ thành những trải nghiệm đáng để chờ mong!
Để tìm hiểu thêm inbound marketing là gì, làm thế nào để ứng dụng hiệu quả xu thế này trong kinh doanh, tham khảo thêm tại:
