Inbound Marketing B2B là chiến lược đòi hỏi đầu tư nhiều thời gian, công sức nhưng lại mang về lợi nhuận khổng lồ cho những doanh nghiệp hưởng lợi từ mối quan hệ dài hạn với khách hàng.
Điểm khác biệt giữa B2C và B2B là gì? Vì sao khách hàng B2B thường khó chiều hơn?
Một cách khái quát, điểm khác biệt lớn nhất giữa B2C và B2B là đối tượng khách hàng:
- B2C là những doanh nghiệp hướng tới đối tượng cá nhân, có nhu cầu mua sản phẩm/ dịch vụ để dùng nên giá trị thường nhỏ dù nhiều lĩnh vực đặc thù như thẩm mỹ, bất động sản, giá trị đơn hàng có thể lên tới vô chừng.
- B2B là những mô hình có khách hàng là doanh nghiệp, mua sỉ sản phẩm với số lượng lớn hoặc sử dụng dịch vụ dài hạn cho mục đích kinh doanh, do đó giá trị giao dịch lớn và mang tính bền vững hơn.
Việc marketing đến khách hàng B2B hay B2C, về bản chất, đối tượng nhắm tới vẫn là khách hàng cá nhân. Tuy nhiên, khác với khách hàng B2C – người toàn quyền quyết định cho mọi lựa chọn, khách hàng doanh nghiệp (B2B) thường:
- Có quá trình ra quyết định dài hơn bởi nhiều quy trình thẩm định, đánh giá cho tới xét duyệt. Đặc biệt là những doanh nghiệp lớn với các bộ phận tài chính, thu mua, mọi quyết định đều được cân nhắc kỹ lưỡng qua nhiều công đoạn so sánh. Đôi lúc người ra quyết định cuối cùng lại không hẳn là người am hiểu nhất về sản phẩm/ dịch vụ hay vì sao nên hợp tác cùng bên cung cấp này mà không phải bên khác!
- Hẹp hơn về quy mô. Điều này cũng đồng nghĩa với việc thị trường dễ đoán nhưng cạnh tranh hơn, đòi hỏi các bạn phải không ngừng cải thiện sản phẩm/ dịch vụ để tạo ra sự khác biệt nếu không muốn cạnh tranh về giá.
- Nhưng mang lại giá trị dài hạn. Không giống như khách hàng cá nhân, đến rồi đi, các khách hàng doanh nghiệp thường quay lại khi chất lượng sản phẩm/ dịch vụ thỏa mãn yêu cầu của họ. Hãy nghĩ về những dịch vụ như phần mềm gửi email hàng loạt quản lý dự án, hay ‘kho dữ liệu ảo’, đã bao giờ bạn gia hạn hợp đồng hay chưa?
Vậy làm thế nào để phát triển chiến lược B2B marketing?
Đối với thị trường B2B, đối tượng mục tiêu – người có quyền ra quyết định hoặc có khả năng ảnh hưởng tới quyết định cuối cùng – thường có xu hướng lựa chọn những nhà cung cấp danh tiếng hay những thương hiệu chứng tỏ được chuyên môn và vị thế trong nghề.
Bởi vậy, nếu bản thân thương hiệu là một trong những ông lớn trong ngành hay được bảo chứng bởi những chuẩn mực quốc tế, đây sẽ là lợi thế không thể chối cãi. Tuy nhiên, nếu không thể cạnh tranh bằng danh tiếng, trải nghiệm khách hàng – CX sẽ là chiến lược tiếp cận dễ đi hơn. Lúc này, thay vì tập trung ngân sách vào những chiến lược branding, những nội dung chuyên sâu mang tính thiết thực sẽ là ‘vũ khí cạnh tranh’ sắc bén giúp thương hiệu tạo sự khác biệt!
Theo nghiên cứu, 75% khách hàng B2B mong đợi thương hiệu sẽ cung cấp những kiến thức và thông tin hữu ích trên website hay qua những lần tiếp xúc đầu tiên. Và thực tế chỉ ra rằng, để tiếp cận khách hàng B2B, 88% doanh nghiệp đều thừa nhận rằng mọi hoạt động của họ đều xoay quanh chiến lược content marketing.
Phải chẳng chiến lược nội dung là cách tốt nhất để marketing và tiếp cận khách hàng B2B?
Câu trả lời là đúng nhưng chưa đủ. ‘Content is king’ không còn là khái niệm quá mới. Theo thời gian, cùng với những xu hướng về tính cá nhân hóa trong nội dung và sự phát triển của nhiều công nghệ hỗ trợ, content marketing cũng dần ‘lột xác’ thành hình thái mới với tính ứng dụng và hiệu quả cao hơn – Inbound Marketing.
Inbound Marketing là chiến lược tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng bằng những nội dung hữu ích, mang tính cá nhân cao. Những nội dung này được phát triển riêng cho từng nhóm đối tượng dựa trên nhu cầu, mong muốn hay những vấn đề họ đang gặp phải trên suốt hành trình ra quyết định (customer journey). Từ đó, doanh nghiệp sẽ dần dần đưa ra những gợi ý, lời khuyên, để giúp khách hàng vượt qua khó khăn, thiết lập sự tin tưởng và cuối cùng là điều hướng họ về phía bản thân khi có nhu cầu.
Điểm khác biệt giữa Content Marketing và Inbound Marketing là:
- Content marketing là chiến lược dựa trên nội dung
- Inbound marketing là chiến lược dựa trên sự kết hợp giữa nội dung và công nghệ – lấy hệ thống quản trị dữ liệu CRM làm điểm tựa để đưa những nội dung mang tính cá nhân hóa tới đúng người, đúng lúc, đúng nơi.
→ Tham khảo thêm về phương pháp luận thể nào là inbound marketing và content marketing để có sự phân biệt rạch ròi giữa 2 khái niệm!
5 gợi ý xây dựng chiến lược Inbound Marketing B2B hiệu quả
Bên cạnh việc ứng dụng hệ thống CRM vào thu thập, lưu trữ và phân tích dữ liệu khách hàng từ đó tạo nền tảng cho các chiến lược nội dung, doanh nghiệp có thể tham khảo thêm 5 gợi ý dưới đây. Nếu CRM là một khái niệm chưa mấy quen thuộc, hãy đảm bảo bạn đã tìm hiểu kỹ những lý do vì sao nên ứng dụng hệ thống CRM trước khi đọc tiếp những nội dung tiếp theo nhé!
1. Đầu tư vào blog là xuất phát điểm cho mô hình inbound marketing B2B
Xây dựng blog là bước đi đầu tiên trong chiến lược thu hút khách hàng về phía thương hiệu một cách tự nhiên. Bởi lẽ, blog chính luôn là nơi khách hàng B2B tìm kiếm thông tin cũng như đánh giá khả năng chuyên môn của một doanh nghiệp. Theo thống kê từ Hubspot, những doanh nghiệp sử dụng blog như công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ nâng được số lượng lead thu về lên 67%.
2. Tối ưu SEO
Tối ưu hóa SEO là chiến lược cần thiết cho các doanh nghiệp muốn thu hút khách hàng B2B. Một cách vô thức, người dùng thường có xu hướng đánh giá cao những kết quả tìm kiếm xuất hiện ở Top đầu hơn những trang kế tiếp. Và trong thế giới người người sống trong vội vã, ngay khi họ tìm thấy những câu trả lời muốn tìm ở những kết quả đầu tiên, hiếm ai tiếp tục kiến nhẫn xem xét những trang kế tiếp – đặc biệt là khi ‘chuyển màn hình’ là điều tối kỵ khi sử dụng điện thoại.
Theo như NewsCred, khách hàng tiềm năng đến từ nguồn truy cập tự nhiên (organic search) có tỉ lệ chuyển đổi là 14.6% so với 1.7% của các hoạt động outbound marketing thông thường. Bởi vậy thường xuyên theo dõi và có kế hoạch tối ưu thứ hàng cũng là điều các marketer cần lưu ý khi triển khai inbound marketing cho khách hàng B2B
3. Ứng dụng hệ thống automation để gửi email marketing tới khách hàng doanh nghiệp
Theo thống kê từ MailChimp, tỷ lệ mở email marketing của khách hàng doanh nghiệp B2B rơi vào khoảng từ 14% đến 25%, Tuy nhiên thay vì gửi email hàng loạt theo cách truyền thống, doanh nghiệp nên ứng dụng các nền tảng marketing automation để linh động gửi email cho từng nhóm đối tượng theo những kịch bản có sẵn. Chẳng hạn, gửi những chuỗi e-newsletter với nội dung được xây dựng riêng theo mối quan tâm của người đọc và phát triển những lộ trình, điểm chạm phù hợp dựa trên phản ứng của họ (mở thư, đọc hết thư, nhấn vào link, xem ưu đãi…)
4. Nâng cao trải nghiệm khách hàng B2B bằng UX
UI, UX không phải khải niệm mới khi xây dựng website. Bởi lẽ khách hàng B2B là những cá nhân đang mong tìm hiểu về doanh nghiệp theo cách giản đơn và thuận tiện nhất. Những cấu trúc, trải nghiệm quen thuộc sẽ giúp giữ chân và đưa họ tới gần doanh nghiệp hơn qua những nội dung ‘gãi đúng chỗ ngứa’.
Đồng thời một website thể hiện được tính chuyên nghiệp, hiện đại cũng phần nào giúp doanh nghiệp củng cố niềm tin nơi khách hàng. Suy cho cùng, website cũng như trang phục của doanh nghiệp. Qua phong cách ăn mặc, chúng ta đều ít nhiều có những đánh giá sơ bộ hay thiên kiến về họ. Đây cũng là tiền đề đề phát triển và thực thi các chiến lược inbound marketing B2B sau này.
5. Sử dụng đúng mạng xã hội để tiếp cận khách hàng B2B
Theo khảo sát thực hiện bởi International Data Group, gần 50% khách hàng doanh nghiệp – B2B bị ảnh hưởng bởi LinkedIn – mạng xã hội có tới 414 triệu người dùng trên toàn thế giới, đồng thời cũng là vùng đất nơi hầu hết các cấp quản lý hội tụ. Thông thường, doanh nghiệp sẽ rất khó để tìm thấy những lãnh đạo cấp cao trên Facebook, nhưng sẽ chẳng khó để kết nối với họ trên LinkedIn. Bởi vậy không mấy ngạc nhiên khi đây cũng là nền tảng mà 94% B2B marketer đang sử dụng để chia sẻ nội dung và tăng khả năng thu hút, tương tác với nhóm khách hàng doanh nghiệp
5 gợi ý trên chỉ là những ‘lối nhỏ’ để doanh nghiệp bắt đầu chiến lược inbound marketing B2B theo cách đơn giản nhất. Để có góc nhìn sâu hơn về khái niệm, định nghĩa cũng như những ứng dụng cụ thể trong từng giai đoạn, tham khảo thêm tại: Inbound marketing!
